“配角”变“主角”——合肥美菱包装发展之道

    面对席卷全球的金融风暴，一些中小企业尤其是配套型企业经不住上下游“夹击”，无奈转产、停产甚至倒闭。“据统计分析，合肥15％的中小企业出现经营困难。”市经委有关负责人介绍，就在这样的背景下，合肥美菱包装制品有限公司引起了他们关注，该公司变“配角”为“主角”，业绩斐然，1—10月，实现销售额2.4亿元，创利税1200多万元。“剖析美菱包装发展之道，为合肥其他几千家配套型企业提供借鉴。”

    美菱包装的发展之道到底是什么？

    “以我为主”的竞争心态

    往远了说，美菱包装是原来的合肥纸箱厂，有着50多年的历史；往近了看，该公司只是美菱集团下属的一个包装企业，其原先的定位就是为美菱冰箱做配套。

    跟着美菱冰箱一起走，在同行看来是一件很幸福的事，毕竟“背靠大树好乘凉”嘛，只要卖出一台冰箱，就能卖出一套纸箱。“实际上，这是把鸡蛋放在一个篮子里，冒着极大的风险。”

    2006年，新上任的总经理孙庆丰清醒地认识到公司的“八二结构”（美菱公司占业务量的80％，其他占20％）不合理，必须打个“翻身仗”，把“八二结构”改造成“二八”结构。

    改成“二八”结构，说起来容易，做起来难，因为这意味着必须大举开拓美菱冰箱以外的市场。“作为一个长期以来的配套企业，要想迈出这一步，必须有‘以我为主’的竞争意识。”孙庆丰说，只有心态开放了，才能成为市场的主角，才能真正进入“大市场”。按照这一思路，美菱包装向每位销售人员提出开发新客户的任务指标，一年时间，“八二”变成“二八”。

    如今，美菱包装的客户除美菱冰箱外，还有美的、荣事达、格力、尊贵、欧力等家电企业，同时，美菱包装的业务更是强势渗入食品业，销售规模不断扩大。正是因为有了合理的客户结构，所以在今年下半年家电企业增速减缓的情况下，美菱包装才能从容应对。

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