一个印机制造商市场总监演讲启示：世事无绝对

    文学崇尚虚实相间，而办企业或企业欲取得发展，恐怕也无出其右。技术、设备、管理、企业文化、营销…此诸种元素的单独呈现或组合呈现形态多出自职业经理人的思考、判断，所谓角度决定出路，在传统和现代的思维方式（角度）之间，诸君作何取舍？且以一例佐证。

    被称为网印业的海德堡的SPS REHMUS亚洲业务总监李有能先生，7月中旬，在由《今日印刷》杂志社主办的“德鲁巴归来”全国巡回研讨会第3站廊坊站上，演讲“包装印刷与印刷包装”时一反常态，一上台便“扔球”[注：扔的是小足球]，口里大叫“快点醒来，不要睡去”。

    李有能的演讲被安排靠后，“德鲁巴归来”下午举行，李有能演讲时现场听众已经离去不少，不少坚守阵地的听（观）众也恹恹欲睡，因为照本（PPT）宣科式或陈述产品参数[注：该“德鲁巴归来”全国巡回研讨会第3站廊坊站演讲者多为厂商，以介绍产品为主]式的演讲，并不能调动听（观）众的兴趣。好个李有能，一上台，先是简单的开场白，大意如下：听到现在，不少听众已经很困乏了，接着，他手里迅速拿起从德国Drupa 2008展会上带回来的“小足球”[注：或为参加Drupa 2008高宝产品演示会时的小活动所获]向听众扔去，旋即全场兴奋起来，被击中又“捕获”足球者一脸得意，有的站起来挥手，甚至出现前后左右的听众“越界”抢球现象，气氛迅速被调动，几乎所有的人都希望被“击中”。笔者未统计李有能究竟扔了多少“足球”，但此种大胆之举，以笔者加盟印刷媒体三年以来的观察，确属首次。而开场令人耳目一新的李有能先生，在接下来的演讲中也未让人失望，这正是笔者要着墨叙述的演讲技巧。

    由于时下形形色色的研讨会，大多离不开厂商利益，因此如何把产品讲得好，实际上需要技巧。古人云“孤掌难鸣”，辩证法要求我们从正反，从历史和现实看问题，甚至要预测未来，这正是时下多数厂商在对产品宣讲时所缺乏的技巧，抓住话筒就尤如把控话语权，仅诉之以一家之产品或一家之言，胜似强加概念或意识予听（观）众。

    实际上，任何一件产品或者事情，脱离环境是虚无的，是不存在意义的，而缺乏对比的任何形式的宣告（或文本或演讲）也是缺乏“比较优势”的。在商品琳琅满目的21世纪，你必须假设你的客户是随波逐流的“花心大少”，不可寄望他们到底有多少“忠诚度”。这正是时下一些动不动就“辉煌”或“性价比俱优”的营销不可靠之处。

    李有能当日演讲，娓娓道来，把中国印刷工业从“铅与火”向“光与电”迈进的历史进程，分成若干阶段，每部分以工作常见小事为引子，如同在讲故事，技术演进的历史进程，就在演讲中不知不觉地驶过了听众思绪的万重山，最后才谈其产品，却不会全盘灌输。显然，李有能已经巧妙地把SPS REHMUS的产品溶汇于中国印刷工业技术演变的历史进程中，溶汇在工作、生活中，以此来突显其产品的意义。 

    营销首先要调动起听众的兴趣，才能谈得上向客户推销产品，正如1989年的轩尼诗VSOP的广告语：世事无绝对，只有真情趣。

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