国产印刷材料制造业的反思与提升

    在笔者2004～2006年担任“上海来富驰印新材料有限公司”CEO的3年间，针对国产品牌“春蕾”橡皮布的生产与经营，几乎所有的国外经理、投资人、同行专家，每次都问笔者同样的问题：“产品已因市场的价格竞争失去利润，为何中国人还要持续生产甚至扩大生产？”这个问题可以说是几乎覆盖了所有的国产印刷材料制造业：橡皮布、PS版、胶辊、钢线刀等等。

    中国市场的发展是不平衡的，高、中、低端市场同时存在，这是自1978年改革开放以来，中国所特有的市场特征。受到中、低端市场的迷人魅力影响，国内的制造商试图争取更多的市场占有率。解剖橡皮布产品的发展历程，可以说明国产印刷材料长期以来供过于求，产品价格非常之低，经销商网络中的诚信水平又如此之低的深层次原因。笔者的思考供同行讨论。

    白手起家与想方设法

    国内的橡皮布制造厂家，和中国许多白手起家的创业者一样，一开始就走的不是一条常规的道路，就像古典小说《西游记》中的孙悟空一样，天不怕地不怕。离开上海印刷器材厂后变出来的一群“孙悟空”，开创了多达6家，几乎模式相同的橡皮布厂家。

    这些创业者是一群超凡的能人，出生在新中国成立前后，在红旗下长大，受过共产党的教育，能吃苦，经历了历次政治运动，就像孙悟空一样在太上老君的炼丹炉里受苦后从而炼就了不凡的意志和聪明才智。在上世纪90年代初，外汇从国拨改为贸易项下开放，美元与人民币汇率从1∶3.6变为1∶8.3，进口产品由此变得很贵，而市场经济的启动又打开了一个中低端的市场，在这种特殊的市场环境下，短缺经济应运而生，国内的名牌产品供不应求。记得当时北人的J2108单色胶印机一机难求，“春蕾”橡皮布也是如此。但是，在国营企业的体制下，利润都属于上级主管政府机构，生产能力不能得到及时的扩展，一群企业内的能人（大部分属于中级管理层），他们觉察到整个生产体系受困在强制的平均主义之中，于是辞掉了铁饭碗，筹得少量的资金，依靠非国有的投资主体（大部分是村办企业或镇办企业），建立了属于自己的工厂。这一刻起，孙悟空的紧箍咒被取了下来，十八般武艺和八十一般变化都释放了出来。

    “孙悟空”们对于国营的“春蕾”橡皮布的技术和生产工艺了如指掌，对于其缺陷也了如指掌。多次提出的改进建议无人理睬，改进方案无人采纳，这时都有了用武之地，很快就生产出质量略胜一筹的同类产品。但是，如何打开市场呢？这时孙悟空的猴性就发挥了优势。国营的品牌是“双钻”、“彩霞”，那就起名为“单钻”、“三钻”、“灿霞”、“朝霞”；或者就在没有品牌的包装上，打上“春蕾橡皮布厂”。他们还渗透到经销网络中，以低价争夺经销商。这一切，是如此的成功，创业者们不但取得了第一桶金，完成了最基本的原始积累，在事业上也得到了最大的成就感，这时候，他们就像即将取得胜利的解放军，没有攻克不下的堡垒，气吞山河。

    3年的好时光很快过去了，产能的扩大导致在市场上产品很快就供大于求。国营企业想也想不到昔日的游击队竟然发展得如此迅速，他们的骄傲自大和反应迟缓害了自己，无奈之中选择了降价以对，但实际上已经无力回天了。民营企业的创业者，是在“以阶级斗争为纲”的运动中成长起来的，打倒一切的思维和初期的成功误导了他们，于是，不顾一切的价格战开始了，你降价我降得更狠，你发货我就铺货，违反商业原则的损人不利己的战役一场接一场。

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