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借助“比较优势”赢取美国采购商重视

2008/8/13/08:29 来源:美中商务中心 作者:姚定康/美国

    在当今的买方市场,采购商有绝对的优势在众多的供应商中作挑选。一个企业如何在数以百计的同行中脱颖而出?竞相压价,互相残杀是最被动、最原始的方法,价格总是有底线的,低于成本的生意肯定作不长,所以“便宜无好货”就是商场上的一句名言。企业开拓市场最主动、最有效的方法应该是不断的去确立自身的“比较优势”。我们看到许多印刷精美的产品广告,正是由于没有突出“比较优势”,空话连篇,自然就被采购商作为“垃圾广告”处理了。

    “销售”实际就是作说服工作,让客户不但了解你,而且信任你,需要你,离不开你。要使一个初次见面的客户,对你留下深刻的印象,他们才能成为你的潜在买家。

     美国人最重视“比较”,世界上最热衷搞“排行榜”的就是美国人。美国人也最重视“成本”,所以美国采购商挑选供应商都讲“采购成本”,他们认为考察与评估供应商要付出不少成本,经常更换供应商不但会使“采购成本”上升,而且会给自己带来许多不可预估的潜在风险。所以他们物色供应商都是从长运与稳定考虑,不会将价格低放在第一位。要让美国采购商接受你作为供应商,要有与在中国不同的方法,请客吃饭与送礼往往行不通,而且还会带来负面的影响。

    向美国人推销产品必须能在三分钟之内让他重视你,使您的目标客户对你留下十分深刻的印象,否则,你以后讲的统统都是多余的话。下面介绍的“比较优势”法,对说服与争取美国采购商很有作用。

    1、现有客户的“比较优势”。己有那些著名企业是你的客户,或者你为那些著名企业作OEM。如你是沃尔玛、梅西或GE、GM的供应商,或者你是联合国采购及某些政府机构的指定供应商。使自己在同类供应商中“鹤立鸡群”,不选择你会是一个重大的决策错误。

    2、品质保证的“比较优势”。如你使用最著名的企业,如美国杜邦公司的化工原料或美国铝业的铝材作为你的产品的原料,你使用了最著名的德国或日本公司的设备,而且是最新的型号。你的企业具有ISO9000,以及UL资格。让客户体会到你的产品质量确实有保证。

    3、技术领先的“比较优势”。如你拥有专利,或有专利及品牌的独家使用权。使你的产品具有无可比拟的特色与功能。

    4、作为供应商的“比较优势”。比如:你在地理位置上近港口码头、车站与机场,交通方便。你是产品中最主要原料的产地,你有生产产品最好的零部件配套条件等,而这些“优势”是你的竞争对手难以具备的。

    5、企业服务的“比较优势”。例如您可满足客户小批量、多品种、特殊规格及快速交货的要求。你在海外有办事处,可与客户及时沟通。这些“优势”也是你的竞争对手所不多的。

    6、企业地位的“比较优势”。例如你的企业在中国500大企业排行榜中的列名,也可以是在机械、化工、电子行业中的排行榜列名。还可以细化到自已在某个产品排行榜中的列名,如家电中的小家电、服装中的童装、玩具中的木制玩具、礼品中的水晶制品。以此体现你的综合实力。

    7、企业经营的“比较优势”。例如近5年企业经营的主要指标的提升,尤其是销售额、利润及股票价格的上扬。

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