慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

印刷企业如何抓住外国客户的心

2008/8/12/08:23

    虽然中国的经济正在快速发展,国民经济收入每年不断地提高,但是中国人均印刷品消费仍然大大落后其他发展国家(如美国、欧洲、日本等)。论规模,国际图书市场绝对有很大的吸引力。加上这些国家本地的印刷成本非常高,而我们的价格大概要比他们的低百分之五十之多,所以客户是很有可能把他们的生产定单转移到我们这里,市场的前景是乐观的。

    内销图书印刷市场季节性比较强。特别是教科书印刷厂,一般是半年时间忙不过来。半年时间没活干。这样要用半年的收入去应付一年的成本支出是很吃力的。而海外市场则有不同的市场季节性相配合,每个市场的季节性相互冲淡,让厂家能够更平均地分配生产力,提高利润。

    前几年内销市场还有价格比较理想的定单,可是近年来,由于市场信息的短缺,国内很多人误解印刷业是一种“印钞票”的行业,形成了许多盲目的投资。结果,大量的生产力涌进市场,形成不理性的价格竞争,有些厂家甚至为了抢得定单,给客户亏本的价格也在所不惜,大家因此陷入了削价竞争的恶性循环里,身不由己,把自己的生存空间越压越小。海外市场的竞争固然也是很激烈的,但是市场秩序比较好,供求双方都是比较理性的,只需要厂家把自己的竞争力提高,加上外围环境良好,要找到优质、长远的合作伙伴并非难事。

    而对于企业经营者来说,定单除了量大价高以外,最重要的还是付款要准时,但是目前国内图书市场普遍存在拖款的问题,这个问题大概只能随着图书市场改革逐步地改善吧。当然海外的客户也有一部分是存心欺骗厂家的,但是只要谨慎的选择客户,一般的付款时间还是比较按时的。部分先进国家如美国更设有企业信用登记系统,厂家在新接触一个客户的时候,先查询他的信用记录,把合作的风险降低。假如对客户的信用真的有不放心,厂家还可以要求客户开具银行信用证。

    营造一个有利的小环境和大环境是进军国际图书印刷市场的关键。其中小环境包括低廉成本、一条龙服务、五星级客服、诚信、质量及其他标准要求等;大环境包括通关、税赋、限制性政策等那应该怎样去争取这个庞大的市场呢?要成功的话必须要营造一个有利的小环境和大环境,缺一不可。其中小环境主要包括低廉成本。一条龙服务、五星级客服、诚信、质量及其他标准要求等,而大环境的改善主要表现在通关、税赋、限制性政策等方面。

    海外客户干字万苦跑到老远生产的目的就是为了节省成本,所以厂家必须时刻控制好自己的经营成本,以有竞争力的价格去取得客户的定单。这里要强调的是,有竞争力的价格并不等于不理性的削价,做好成本控制等于使企业延年益寿,创造发展的空间;相反,恶性的价格竞争等于自己喂自己吃慢性毒药,先不要谈发展,就算企业能否生存也成了问题。所以这里说的是健康。理性的价格竞争。

    另外,客户最渴望的是能够安心坐在办公室等候成品运达,所以要尽量免除中间多重的沟通和繁琐的细节。如果企业内部能够提供一条龙的生产服务那是最理想的;否则企业必须自行寻觅合作伙伴完成所有的生产任务,甚至包括物流、邮递的服务,提供客户各类协调的服务。

    良好的客户服务是争取客户信心的重要武器,绝大多数的海外客户在选择厂家时,除了价格外,服务质量也是他们考虑的重要因素之一。比方说,成熟的客户一般会把最低的报价剔除,不纳入考虑范围,因为他们忧虑报价过低的厂家没有好的质量和服务。

[1] [2] 下一页 

我要评论

】 【打印