大陆胶印版材市场上冉冉升起的太阳

——访太普高精密影像股份有限公司总经理沈家达先生

    太普高精密影像股份有限公司（以下简称太普）成立于1998年，以成立之初的主要致力于PS版产品的研发及设备投资而迅速成长，2002年，太普PS版登录台湾第一领导品牌，并于2005年在台湾正式挂牌上市。随着印刷行业市场形式的发展，太普也与时俱进，调整战略模式，开始CTP版的研发与销售，并于2007年6月参展PRINTEXPO 2007展览会，第一次露面于大陆市场，打响了进军中国大陆市场的第一枪！

    众所周知，目前国内胶印版材市场的竞争非常激烈。有资料统计，2007年国内的版材销售接近2亿平方米，但是产能已经超过了3亿平方米。在这种状况下，作为一个后来者，太普公司准备采取怎样的市场策略，来打开局面？如何给自己进行市场定位以及未来的发展计划又是如何呢……带着这些疑问，笔者通过电话连线，访问了太普总经理沈家达先生。

太普总经理沈家达先生

    慧聪网：在登陆大陆市场之前，贵公司对市场情况做过哪些分析？

    沈家达先生：在决定投资大陆市场之前，我们进行了周密的市场调查。目前国内胶印版材市场竞争激烈这是毋容置疑的，不仅有柯达、富士、爱克发三大国际品牌的鼎力之势，更有乐凯二胶、四川炬光等一些国内知名制造商。我们在国内主要定位于CTP版，尤其是热敏CTP版。我们经过实地走访，了解到国内具有一定规模的版材生产企业确实是不胜枚举，但是在CTP版制造方面，由于CTP版生产工艺的复杂性、科技性，真正能够达到量化生产的国内企业并不多。很多企业还只是处于技术研究或实验阶段，更有大批的中小规模版材生产企业甚至不具有这样的科研条件。对于这些企业来说，要想涉足CTP版的生产，唯一一个方法就是技术引进。我们进行的一项调查显示，目前国内还没有愿意提供技术支持的生产商。因此，我们决定有效利用这个市场空缺，定位于“技术转让”挺进大陆市场，同时，兼顾产品销售，双管齐下。

    慧聪网：贵公司与这些接受“技术转让”的企业是一种什么样的合作关系呢？

    沈家达先生：客观地说应该叫“单纯的技术合作关系”，合作双方都具有一定的独立性，太普只负责将CTP版生产技术传授给他们，在产品的生产、品质的检测等技术性工作上协助他们，至于产品以何种销售渠道销售，以何种品牌进入市场，以何种价格进行竞争等，这些方面都由对方根据自身特点自由决策。当然，我们也希望能够与这些厂家进行从产品生产到产品销售的全方位合作，将他们生产的产品再次买入，以太普为品牌，通过太普的经销商进行销售。所以，目前在短短的一年时间之内国内已经有2家版材生产厂家即将与我们签约进行技术转让。

    慧聪网：贵公司的产品销售的推广模式是什么呢？又如何进行产品回款呢？

    沈家达先生：主要是经销代理模式。采取这种模式，主要得益于我们有这方面的丰富的经验和资源。经过太普近几年在台湾的发展，我们已经形成了一个涉及50多个国家、有90多个经销商组成的销售网。这已经成为太普举足轻重的“不动资产”，也有助于我们打开在大陆销售局面。目前，太普在开展与生产厂商技术转让的洽谈活动的同时，已经开始在华南、华东、华北等地区逐步建立经销网。我们在国内的销售以设备代理商和材料代理商作为主攻对象，我们希望与这些设备代理企业形成配套供应。

    在回款方面，我们充分考虑到了大陆市场的庞大。我们作为一个“新客人”，还处于“人生地不熟”阶段（风趣地笑），所以我们采取的是保守的销售方针，即“钱到再出货”。这样虽然会流失一部分客户，但却减少了风险，对我们的企业运营也具有很好的保障作用。

    慧聪网：贵公司打算如何在大陆市场树立产品品牌的影响力呢？

    沈家达先生：这是一个长期计划。一个产品品牌影响力的形成、知名度的提高既不能一蹴而就，也不是一个一劳永逸的过程。这需要公司各方面的努力以及长期的维护，一步一步，由点到线到面，慢慢形成和扩大。我相信像爱克发、柯达能够形成今天几乎是家喻户晓的品牌也是不断形成和发展起来的，而且现在他们也有更大更多的物力、人力等进行这方面的投资，以收获更大价值的品牌影响力。与他们相比，我们还只是一个“小朋友”（笑），只能采取“小朋友”的生产推广策略。目前，太普在大陆方面的产品宣传主要采取参展方式，尤其是国内一些知名度较高的大型展会。我们认为，采取何种宣传方式只是外在形式问题，真正有分量的还是产品本身，即产品的内在品质。在这方面，我们有信心做到最好。就目前仅热敏CTP版方面而言，富士作为“老大哥”的地位不可动摇，我们暂时不敢“攀比”（笑），但是，与柯达相比，我们还是有信心与之进行“PK”的。

    慧聪网：如果企业在大陆的发展顺利，贵公司有没有在这边建厂的打算？

    沈家达先生：这个计划太普事先考虑过。但是，最后由于诸多客观因素的制约，我们最终暂时放弃。首先是因为厂址选择的问题。一方面是由于版材生产对环境具有一定污染性。随着国内环保意识的增强，政府对在沿海口岸设厂建企业设置了严格的把关制度。所以，如果建厂，就必须在大陆内地选择厂址。这就牵扯到我们考虑的第二个问题，即运输条件及运输费用。我们必须进行从日本、欧洲等地区进行原材料的进口，之后还要考虑产品的出口。如果生产基地在内地，这无疑增添了运输的难度，同时导致了相应运费的提高和产品成本的上升。再者，内地的一些国企能够得到政府的支持、国家的保护，在这点上我们“可望不可及”，因此参与竞争的难度更大。但是我相信，太普进军大陆市场是我们明智的选择。在开始阶段，我们也许会遇到些许困难，但是只要大家同心协力，依靠我们的产品和技术实力，一定可以开拓一片广阔天地！

    后记：短短的40分钟的采访结束了，可是耳边似乎还回荡着沈家达先生亲切随和、坚定有力的声音。沈家达先生用“小朋友”一词谦虚地形容太普目前在大陆市场的发展，在此，我们也借用沈家达先生的这一形象的描述——祝愿太普这个“小朋友”能够快速健康地成长为业内的领军“大人物”！

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