——访陕西北人公司劳模、销售服务部北京办事处经理卢保国

    编者按： 卢保国，陕西北人公司销售服务部北京办事处经理，公司2007年度劳动模范。作为销售经理，卢保国工作细致、锐意进取，主要负责京津冀等华北市场。面对激烈的市场竞争，他积极与客户建立联系，了解设备使用情况。2007年，成功将装饰纸印刷机打入北京市场；与北京乐天签订了双收双放印刷机、干复机、涂布机、分切机等五台设备；与北京安姆科签下一台高速印刷机合同等，全年签订合同4383万元，占全年任务的175％，清欠款166.5万元。这么好的销售业绩，凝聚了卢经理很多心血，而他签订单的窍门又在哪里呢？近日，他就有关问题回答了提问。

    问：卢经理您好，作为销售人员，在签订合同订单方面，你有哪些绝招？

    卢经理：没有什么绝招，主要是了解到产品确实是用户需求的，并且他肯出钱买；其二是诚实，不要过于吹嘘产品性能有多好、多高，要从客户角度考虑问题，为客户着想。

图为陕西北人公司劳模、销售服务部北京办事处经理卢保国

    2007年初，我从上海办事处调到北京办事处，面对2500万元的销售任务和全新市场，我细心研究华北市场，通过传真、打电话的方式与老用户、新客户建立联系，对老客户登门拜访了解设备使用情况，遇到问题及时解决，给客户留下良好的印象。凭着多年的销售经验，在短短的时间里将区域市场软包装用户了解清楚。

    问：给你印象深刻，或者说比较难忘的是哪几个订单的签订？

    卢经理：北京乐天和北京安姆科这两家的签单我印象比较深刻。北京乐天用户作为韩资企业，对我们的产品和市场进行了多次的考察，最终签订了五台设备1400万元。北京安姆科作为外资企业，也是在多次了解、考察后，最终签订了高速印刷机合同。记得当时用户需要产品英文资料，我手头没有，说过几天再给，用户不行，我赶紧和公司联系，国际业务部同志连夜将产品英文资料制作出来给了用户，这个资料的作用可以说很重要，这让我感到团队的合作精神很重要。同时，领导的谈判技巧对签单也有一定的促进作用。

   问：除了公司的业务技巧、知识培训外，你平时是怎样加强学习的？通过哪些方式来提高自己？

   卢经理：在公司时，我经常和技术人员沟通，多去车间看看，对产品不断了解。与客户打交道时，通过回忆一些细节找到新的收获，每个案例尽管很相似，但都不一样，包括一些场景、肢体语言、对方表情等。我每次主要记住和客户谈的实实在在的东西，如机器的配置等。

   问：你在销售点上，主要通过哪几个方面拓展市场？

   卢经理：首先，企业的影响力、品牌效应是主要的；其次，老客户的介绍；再者，各销售点业务员平时联系也很多，并且都能相互支持和配合。

   问：在产品跟踪、服务这方面，你是怎样做的？有哪些好的建议？

   卢经理：机械产品难免会出现一些问题，公司产品刚出厂故障比较多，后面就会越用越顺，客户解决问题的能力也有差别，签单后，我会隔三差五和用户联系，有时间就去用户处坐坐，看看机器是否正常运转，用户还有哪些需求。在客户产品出现问题时不回避，积极面对现实，积极想办法解决。  

   问：你常年工作在外，确实很辛苦，有时过节也不能和家人团聚，你是怎样适应外面的生活环境？

   卢经理：长期在外，不能照顾家里人是很愧疚，特别是逢年过节时，很想回家，看看老人和孩子。可工作走不开，时间长了，慢慢也习惯了。在外工作，身体是第一位的，虽说是几个人的办事处，但更多时间是一个人，只有照顾好自己，家人才会放心，公司领导才会放心，精神状态好了，在用户处留下的形象也会好，工作质量会有所提高。

   销售职业是一个混合着很多复杂因素，比较累人的职业，有很多的希望与期待在前方，但也有很多的压力和任务在肩头，有很多的困难要解决。市场的开拓和巩固与销售人员的素质、技能、心态关系紧密。卢保国在平时的工作中很注意学习，不断提升自己的工作能力，在为用户提供售后服务时更是站在用户的立场上看待问题，及时解决设备存在的一些问题，挽回了不必要的损失，维护企业的信誉和利益，树立了良好的企业形象。