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如何让形形色色的展会为你所用

2007/10/24/09:33 来源:印贸通 作者:侯凯迪

    概述

    要超越语音邮件变得越来越困难,印务买家决定不再见任何印刷销售代表,对于印刷商来说,另一个取代的方法是参加展会。展会逐渐成为印刷商向印务买家展示他们一系列广泛服务的手段,从传统印刷到数码印刷,提供专业的知识、邮寄、完整的配套服务等。根据会展行业研究中心和展会办公署最新的研究表明:

    ■91%的参展者认为参加展会是特别有用的获得信息来源的途径。

    ■超过50%的参展者决定购买产品或服务项目。

    ■有5/6的营销人员将展会列为最有效的营销媒介之一。

    ■会前的推销可以使参观展台的人员流通量增加33%。

    ■不超过15%的参展商没有任何形式的会前推销。

    ■60%的参会者每年只参加一次展会。

    ■75%的参会者将准备好议程。

    ■在一个为期2天的展会中,17家展台的平均光顾时间为21分钟。

    在如今充斥着电邮、网络营销、数码传播、全天24小时这服务那服务的世界里,一个尝试新事物,发现进步,研究竞争对手和市场的最佳地点就是展会。在展会上,展商有机会直接面对客户/潜在客户、供应商、以及竞争对手。另外,展会可以减少采购、扩展、商业关系等风险,参会者可以参观每个他们需要参观的展台,方便于他们的决定。

    触体/潜在客户/高素质领导者/销售

    最大限度、最全面地考虑展会员工及其他事宜。每个接待人员一小时可以接待几个参观者?想让接待人员连续工作几个小时?如果希望展会进行得顺利,需要接待人员有足够的精力。如果有可能的话,不要预期工作人员每天每个小时都在接待客户,这样下来,为期三天的展会后会让他们筋疲力尽。最好的方法是让他们每小时休息十分钟。如果是三个小时一班的话,那么在他们接下一个班之前,至少要休息半小时。再或者工作6-7个小时,休息一小时。

    下面作一个具体说明:

    1.展会的总时间

    2.总的休息时间(每小时10分钟)

    3.实际在展台的时间(用第1条减去第2条)

    4.每小时接待的潜在客户(记住这一原则:如果每小时能接待4个,那就不要期望5小时接待50个)

    5.每个人的总共潜在客户沟通数量(第3条乘以第4条,每小时接待4个客户,6小时就是24个。这给了接待人员一个很实际的要求,他们可以寻求总的累计目标。)

    6.接待人员的数量

    7.总的接待客户数量(第5条乘以第6条)

    8.总的百分比(第7条乘以百分比。不是与所有的潜在客户都能进行高质量的沟通,但是良好地培训接待人员可以提高这个百分比。

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