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谁是明天合格的数字印刷销售员?(上)
2006年6月5日 17:17  来源:必胜网

    编者按:本文详细描述了印刷销售人员的现状和市场对他们提出的要求,同时还对他们的工作提出了建设性的意见,通观全文,我们眼前仿佛呈现出了一个合格的数字印刷销售员的身影。

    在印刷营销的历史上,没有人能够像专业印刷销售代表那样要面对那么多的改变,他们不但要应对目前的变化,还要做好迎接未来挑战的准备。改变的发生是由多个因素造成的,其中包括:

  *明显缺少能在短期内给公司带来回报的合格的销售人员。

  *短版活的挑战,单个订单价值的减小,以及印刷厂需要为这些短版活付出的时间和金钱,更小价值的订单。

  *印刷业的数字化转变要求印刷销售人员具备更多的技能和技术知识。

  *客户们有很多急需解决的问题,但是他们不愿意花时间等待销售人员打回的电话。

  *印刷厂净利润的缩水迫使它们去寻找新的方式来减少自己的成本。

  在过去的两到三年里,很多印刷厂都缩小了生产车间的规模,并提高了员工们的工作效率。有些工厂已经购买了数字化设备,希望能够借此来提高自己在人力投资上的回报率。还有很多印刷厂为自己添加了数字印刷的能力。办公室里的员工人数也经常被精简。计算机系统已经能够使评估人员的工作变得更有效率。唯一一个没有被明显减少投资的领域是销售和营销。

  现在都发生了什么

  最近的一份调查结果显示,在印刷行业中,客户服务代表与销售代表之间的比例正在上升。在过去的几年中,专业印刷销售代表与客户服务代表的比例为2:1。如今,这一比例已经接近于1.5:1了。更重要的是,客户代表们已经完全承担起了与客户交流和管理活件印刷订单的工作,他们要全权负责从订单输入到货物交付等一系列的工,几乎很少受到专业印刷销售人员的干扰。随着客户反应速度的提高,特别是它们对于数字印刷服务需求量的增加(如果你不能保持与客户之间快速而高效的交流,他们怎么会相信你所在的工厂能帮他们又快又好地进行数字印刷?),这种服务模式还将继续发展下去。办公室里的工作人员会去了解到客户订单的内容(了解数字印刷可能会涉及到的生产过程),并能迅速将定单交给合适的生产人员。

  很多印刷厂认为,客户服务代表的主要任务就是要让客户与印刷厂之间建立起紧密的联系。这时,销售人员所代表的不仅仅是一个公司,而且还是一个可以利用的内部资源。印刷企业忠实客户的增加主要要归功于这些员工的努力。这也正是专业销售人员安心留在目前所在的印刷厂,而不像过去那样经常跳槽的原因之一。

  印刷业另一个比较明显的发展趋势就是技术销售代表的出现和迅速增长。虽然这种职位多出现在小型,数字印刷公司(其中包括短版,可变数据,宽幅和大幅面印刷厂等)里,但随着数字印刷机在传统印刷产业里受认可程度的提高,技术销售代表的前景必将是一片大好。

  这些技术销售人员通常毕业于印刷学院或商学院,他们对计算机技术(硬件和软件)非常熟悉,而且非常了解印刷业从桌面出版服务商到数字印刷服务供应商的成长历程。他们通常是作为客户服务代表或跨媒体前处理(pre media)技术员而进入印刷行业的。作为一个技术销售代表,他们需要在向客户推销产品的同时充当数字技术顾问的角色,而且还要参与到客户项目的整个生产过程中去。技术销售人员通常是销售人员和客户服务代表的综合体,他们的收入由薪水和分红组成,同时也为销售代表的队伍注入了新鲜的血液。

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